Historie Sukcesu Naszych Klientów

Chcesz aby twoja witryna była perswazyjna? Aby przekonała odbiorcę, że zakup Twojego produktu lub usługi jest dobrym pomysłem? Jednym ze świetnych narzędzi, które pomogą Ci uzyskać ten efekt jest powołanie się na opinię klienta.

Stoi za tym prosty i znany wszystkich mechanizm: mamy większe zaufanie do opinii wyrażanych przez osoby postronne, niezależne.

Przykładem próby wykorzystania tego mechanizmu jest zamieszczenie na swojej stronie internetowej listy referencji. Niestety… w praktyce prawie nikt ich nie czyta.

W tym artykule opowiem Ci dlaczego tak się dzieje oraz gdzie, w jaki sposób i jakie opinie klientów przedstawiać na swojej stronie internetowej, tak aby zwiększyć skuteczność Twoich ofert.

Używaj Historii Sukcesu!

Historie sukcesu mają potencjał viralowy. Znacznie mocniej oddziaływają emocjonalnie. Masowo korzystają z nich Amerykanie, niekwestionowani liderzy marketingu.

Statystyki niezbicie dowodzą, że Historie Sukcesu:

  • znacznie dłużej utrzymują uwagę niż zwykłe referencje,
  • te z silniejszym wątkiem emocjonalnym są świetnie odbierane przez społeczności,
  • często bywają czytane z czystej ciekawości, z powodu samej formy.

Sto referencji nie da Ci tego efektu, co kilka porządnych i spektakularnych Historii Sukcesu Twoich Klientów.

Czym jest Historia Sukcesu?

Historia Sukcesu Klienta to opowieść której…

…dokładny początek niknie w pomroce dziejów, choć związany jest z odwiecznym pragnieniem nauczania Ani, która jeszcze niedawno zajmowała stanowisko średniego szczebla w pewnej znanej korporacji.

Ania długo zastanawiała się do KOGO (nie do jakiej firmy!) wybrać się na Trening Trenerski, a ponieważ jest wymagającym klientem, po długiej wędrówce przez bezkresy Internetu i wielu rozmowach z klientami znanych trenerów, zdecydowała się zainwestować w cały pakiet szkoleń oferowany przez Łukasza Sokoła.

Po ukończeniu szkolenia założyła własną firmę szkoleniową, a dzięki wsparciu zespołu Łukasza szybko przygotowała swoją ofertę, która spotkała się z gorącym przyjęciem na rynku. Choć Ania szkoli dopiero od połowy roku, to do tej pory poprowadziła już 100 dni szkoleń dla ponad 400 osób, a jej firma dynamicznie się rozwija…

Historia ta powinna zostać napisana przez samą Anię.

Jak przedstawić Success Story?

Obok niej zamieścisz zdjęcie Ani, imię i nazwisko, adres strony WWW lub adres e-mail oraz tytuł zawodowy, celem uwiarygodnienia tej referencji.
Nawet jeśli okaże się, iż jest ona długa na 2 strony A4 lub nagrana w formie video (jeśli możesz pokazać np. nowe biuro Ani i ją samą na sali szkoleniowej przed 80 osobami wówczas będzie to hit!) o długości 15 minut (statystyki mówią że obejrzy ją w całości mniej niż 5% osób które klikną w przycisk „Play”) to i tak przemówi to znacznie bardziej do Twoich potencjalnych klientów niż setka referencji, które mówią o samym produkcie, a nie o KLIENCIE.
Jeśli historia zajmuje jest długa i/lub zawiera różne materiały przedstaw ją na osobnej stronie i po prostu linkuj do niej w swoich ofertach. Ładne zdjęcie plus chwytliwy nagłówek w stylu „Jak Ania zwiększyła przychody o 20% z pomocą X” wystarczą.

Referencje powinny dotyczyć klienta.

Skłaniaj go, aby mówił o sobie i o swoich sukcesach wystawiając Ci referencje. Logika tego działania jest następująca: jeśli jeden klient osiągnął takie sukcesy po szkoleniu, wówczas kolejny potencjalny klient podświadomie sądzi, iż on sam także osiągnie podobne sukcesy. Łatwo jest także utożsamić się z innym klientem, jego emocjami i sukcesami. Internauci ufają opiniom innych, niezależnych internautów.

Dostałem referencję od prezydenta USA…

Uważaj na pułapkę… promowania referencji otrzymanych od ludzi „stojących wysoko socjalnie” – nawet, jeśli będzie to sam prezydent USA.

Jeśli otrzymasz od niego referencję dotyczącą produktu, a nie Historii Sukcesu wyjmij z niej najbardziej emocjonujące zdanie (np. „Jestem zachwycony treningiem Łukasza!”), umieść w widocznym miejscu na stronie i podpisz „Barack Obama, prezydent USA”. Nie ma potrzeby przytłaczać czytelnika niczym więcej, gdyż z całą pewnością nie przekona go to do zakupu, a może jedynie zanudzić skłaniając do opuszczenia strony na rzecz jednego z modnych ostatnio portali społecznościowych.

Natomiast, jeśli nie możesz wyjąć żadnego emocjonującego zdania (przypominam, emocje sprzedają), nie jesteś w stanie wyjąć także żadnych konkretów dotyczących sukcesu klienta możesz pozwolić sobie zawsze:

  • Zamieścić listę (najlepiej rozpoznawalnych) klientów
  • Zamieścić loga firm, które korzystały z Twoich usług

…w ramce pt. Nasi klienci lub Zaufali nam.

W jaki sposób uzyskać taką Historię Sukcesu?

Wystarczy poprosić klienta, aby pisząc referencję, skoncentrował się na sobie.

Osoby, które piszą referencje zakładają, że będziesz korzystał z niej reklamując swoje produkty. Niestety nie zdają sobie sprawy, że innych klientów nie przekonają słowa zachwytu nad Twoim produktem, ale sukcesy, które inni odnieśli dzięki niemu.

W związki z tym wysyłając prośbę o referencję możesz skopiować i wysłać następującą notkę:
(w tym przypadku napisaną dla szkolenia, ale wystarczy podmienić kilka słów)

  1. Staraj się mną nie zachwycać:) Nie proszę Cię o reklamę ani o zachwalanie szkolenia.
  2. W zamian za to skoncentruj się na sobie.
  3. Chciałbym, abyś podzielił się opisem swojej własnej historii.
    1. Tego, co Ty sam przeżyłeś jeszcze podczas szkolenia.
    2. Podziel się swoim sukcesem, który dzięki niemu osiągnąłeś.
    3. Opowiedz jak zmieniło się Twoje życie od czasu ukończenia szkolenia.

W ten sposób nakierowujesz klienta, w jaki sposób może podzielić się swoimi wrażeniami tak, aby brzmiało to naturalnie i jednocześnie było skuteczne dla Twojego biznesu.

  • Michał

    Strategia: zamiast podawać link do strony w postaci odnośnika lepiej napisz go jako zwykły tekst. Przez hiperłącza user może uciec z naszej strony,a tego przecież nie chcemy;)

  • Z tymi linkami w formacie tekstu do stron klientów to osobiście wole dać linka do strony klienta, ale dać mu znacznik target=”blank”.

    Myślę, że klient który podaje mi w podpisie adres swojej strony robi to po to, żeby otrzymać łącze. Nie lubię zawodzić klientów.

    Natomiast otwierając nowe okno po tym linku daję sobie bardzo dużą szansę, że mój czytelnik wróci i będzie dalej chłonął mój przekaz.

    Natomiast Pawle – mówisz, żeby skłaniać klienta o mówieniu o sobie i swoich sukcesach. Tylko jak to robić?

  • Tak, polecam target=”blank” oraz rel=”nofollow” (coby nasza strona została wysoko w wyszukiwarkach).

    Jak skłaniać klientów do mówienia o swoich sukcesach?

    Dbać o nich. Pytać co się dzieje, jakie działania podjęli, podpytywać byłych klientów, szczególnie tych którzy czują jakąś więź z firmą… często np po szkoleniu wystarczy zapytać mailem „Jak podobało się szkolenie? Co ciekawego dla siebie wyniosłeś? Czy już coś wprowadziłeś w życie i jakie masz efekty? Gdybyś miał jeszcze jakieś pytania służę pomocą. ”

    Niewinny e-mail, poprzez który dbasz o klienta, a dzięki temu on może podzielić się z Tobą swoim sukcesem. Później wystarczy zapytać czy możesz opublikować go jako referencję.

    Możesz też zwyczajnie poprosić o referencję – zwykła prośba „Byłbym wdzięczny gdybyś napisał mi referencję, w której podzielisz się tym jakie sukcesy odniosłeś dzięki temu szkoleniu, co się w Tobie zmieniło…”

    Trzymając kontakt z klientami dowiesz się kto z nich odniósł największe sukcesy. Ludzie naturalnie lubią się chwalić, a jeśli te chwalenie się będzie przy okazji dla nich promocją zrobią to 2x chętniej.

    Dbaj o to aby to wystawianie referencji odbywało się w klimacie świętowania sukcesu klienta (lubisz gdy ktoś świętuje Twoje sukcesy?), w miłej, przyjemnej atmosferze… bez zbędnej presji i ciśnienia, ale w atmosferze radości i zabawy ;)

    Nagradzaj dobre zachowania (referencje), tak by Twoi stali klienci którzy odnieśli sukces wiedzieli iż oni także zostaną nagrodzeni za dobrą referencję.

    I oczywiście dostarczaj wartościowy produkt ale to tym chyba nie muszę mówić ;)

    Jeśli podasz mi swój konkretny przykład oraz problem będę w stanie podać Ci strategię skrojoną do Twoich potrzeb.

  • Update: okazuje się ze rel=”nofollow” obniża wartość linków z rel=follow. Istnieją techniki wkładające linki w kod JS, celem uniemożliwienia ich pozycjonowania bez tracenia wartości linków wychodzących…

  • Pingback: Jak prosić klienta o Historię Sukcesu? | Paweł Żentała()